⊙程振堯

　　“終端攔截營銷”模式正發(fā)生改變�！皵y程度假體驗(yàn)中心”在杭州、成都等城市的機(jī)場陸續(xù)出現(xiàn)。在這些“攜程度假體驗(yàn)中心”背后，攜程已經(jīng)醞釀了一年之久的品牌推廣“新政”也隨之浮出水面。

　　“我們的度假體驗(yàn)中心，和大家所說的銷售柜臺(tái)不同，更不是銷售柜臺(tái)的升級版”，張迪說。他是“攜程度假體驗(yàn)中心”的工作人員。這種攜程度假體驗(yàn)中心，是攜程改變營銷策略的一種新辦法。

　　許多人了解攜程、撥打攜程800免費(fèi)電話，都是在機(jī)場收到第一張攜程卡開始。這種不斷地向來往旅客派發(fā)攜程旅行網(wǎng)的會(huì)員卡，是攜程最早、最直接的市場營銷手段。一位業(yè)內(nèi)人士表示，在早些年，攜程發(fā)卡的成功率是很高的，帶來大量新增客戶，但是最近這兩年，包括攜程在內(nèi)，許多旅行服務(wù)公司發(fā)卡的成功率正在逐年降低，行業(yè)內(nèi)也在摸索可替代的營銷手段。

　　“有了攜程度假體驗(yàn)中心就不一樣，銷售人員不再是空洞地說服，而是可以請客人們來到體驗(yàn)中心，讓他們自己上網(wǎng)預(yù)訂親身感受，攜程后臺(tái)服務(wù)品質(zhì)一直都是有充分保證，”一位攜程內(nèi)部人士這樣說。而南京祿口機(jī)場攜程銷售人員告訴記者，自從度假體驗(yàn)中心成立后，通過結(jié)合體驗(yàn)中心試用，發(fā)卡銷售的成功率正在逐步回升。

　　事實(shí)上，除了推進(jìn)銷售之外，攜程旅行網(wǎng)的高層對度假體驗(yàn)中心有更大的期待。“各大機(jī)場是攜程目標(biāo)客戶最為集中的區(qū)域，攜程選擇在機(jī)場建立度假體驗(yàn)中心，是為了實(shí)現(xiàn)品牌推廣和營銷方法的轉(zhuǎn)型，全面提升品牌形象”，攜程市場營銷副總裁湯瀾說：“度假體驗(yàn)中心是攜程服務(wù)的延伸，攜程可以借助它展示攜程專業(yè)化、高品質(zhì)服務(wù)的形象，客人能在度假體驗(yàn)中心感受、體驗(yàn)攜程的服務(wù)，從而對攜程的服務(wù)和品牌產(chǎn)生直觀印象，這也是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的一種。”

　　摩根士丹利近期發(fā)表的研究報(bào)告認(rèn)為：攜程正在享受不斷增長的品牌價(jià)值，公司超過80%的客源來自于回頭客，而公司的累積客戶中有60%來自于回頭客；公司新客源中有很大的比例是來自于“自然客戶”，即通過攜程的品牌效應(yīng)吸引而非特定銷售渠道吸引來的客戶。強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，不僅增加了攜程的定價(jià)能力，而且推動(dòng)了公司業(yè)務(wù)的增長。