4月17日，易趣網(wǎng)副總裁常琳的晚餐時(shí)間是和易趣新平臺(tái)上的個(gè)人大賣家們一起度過(guò)的。席間，那些自eBay易趣時(shí)代就棲身此處的大賣家們不斷地向常琳提出各種吸引賣家進(jìn)駐的建議。而同一天，淘寶網(wǎng)副總裁黃若則在聯(lián)想集團(tuán)總部和其市場(chǎng)銷售部門進(jìn)行著聯(lián)想產(chǎn)品進(jìn)駐淘寶B2C商城的最后溝通，最終黃若與聯(lián)想把今年的銷售指標(biāo)定在了4000萬(wàn)元。

　　兩家中國(guó)購(gòu)物平臺(tái)公司的副總裁在同一天內(nèi)會(huì)見的不同對(duì)象，正好也印證了兩家公司現(xiàn)在所處的不同階段和正在實(shí)施的不同策略：易趣正在為吸引更多的個(gè)人賣家到新平臺(tái)上而努力，而淘寶則在成為中國(guó)第一大個(gè)人購(gòu)物平臺(tái)之后，正在探索著盈利的可能�，F(xiàn)在，在中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)上所發(fā)生的一切，都與它們當(dāng)初模仿的對(duì)象——eBay已經(jīng)沒(méi)有任何關(guān)系了。

　　C2C的使命

　　作為個(gè)人拍賣交易的模式締造者，eBay的中國(guó)之路一直都不平坦。2002年3月，eBay投資3000萬(wàn)美元獲得了其中國(guó)模仿者易趣33%的股份，藉此進(jìn)入中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。但在本土化乏力的情況下，后來(lái)者淘寶靠免費(fèi)策略搶得了大量用戶，致使eBay在2006年末被迫將苦心經(jīng)營(yíng)4年的eBay易趣過(guò)繼給TOM在線。

　　TOM接手后，開始修正原來(lái)eBay在中國(guó)所犯的錯(cuò)誤。比如將原來(lái)設(shè)在美國(guó)的服務(wù)器都遷往中國(guó)，提升易趣網(wǎng)頁(yè)的訪問(wèn)速度，將個(gè)人賣家上傳商品及交易后收費(fèi)的規(guī)則改為免費(fèi)等等，并且重新搭建了一個(gè)新易趣平臺(tái)，把eBay易趣的原有用戶數(shù)據(jù)全部遷移到新平臺(tái)上�！耙兹がF(xiàn)階段的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，是要快速提升平臺(tái)功能的穩(wěn)定性，給賣家創(chuàng)造一個(gè)更好的網(wǎng)上銷售環(huán)境。”易趣的副總裁常琳說(shuō)。

　　不過(guò)，打造了新平臺(tái)的易趣還是誓言要堅(jiān)守住C2C的陣地。而此時(shí)，淘寶宣布進(jìn)軍B2C，并對(duì)評(píng)價(jià)規(guī)則進(jìn)行了修改。淘寶在新規(guī)則中規(guī)定除了在評(píng)價(jià)中出現(xiàn)污言穢語(yǔ)或涉嫌同行業(yè)的惡意評(píng)價(jià)外，其余類型的買家評(píng)價(jià)淘寶網(wǎng)將不會(huì)介入。而之前，一旦賣家得到用戶的中評(píng)、差評(píng)，是可以向淘寶申訴撤消的。這一新的評(píng)價(jià)規(guī)則，實(shí)際上將權(quán)力開始向買家傾斜，這讓中小賣家感到自身的利益受到了威脅，紛紛進(jìn)行抵制。

　　就在淘寶進(jìn)軍B2C，規(guī)則遭受抵制的節(jié)骨眼上，易趣適時(shí)地推出了“易趣賣家共成長(zhǎng)計(jì)劃”，開始公開拉攏淘寶上的小賣家。易趣通過(guò)公開承認(rèn)淘寶信用度、提供免費(fèi)專屬VIP客服、免費(fèi)開店免費(fèi)推廣等手段吸引中小賣家進(jìn)駐，常琳說(shuō)這個(gè)計(jì)劃實(shí)施后，到易趣平臺(tái)上開店的賣家確實(shí)增多了。與此同時(shí)，易趣也效仿淘寶平臺(tái)、支付工具、即時(shí)通信的交易鐵三角的做法，在近期上線了站內(nèi)即時(shí)通信工具——易趣通。常琳介紹，易趣通是易趣獨(dú)立開發(fā)而成，并非借助eBay的即時(shí)聊天工具Skype改造�！耙兹ね〞�(huì)根據(jù)賣家和買家的需要隨時(shí)做出改進(jìn)，而Skype目前無(wú)法做到這一點(diǎn)�！�

　　對(duì)現(xiàn)在的易趣來(lái)說(shuō)，重新用免費(fèi)的方式吸引中小賣家的進(jìn)駐與當(dāng)初淘寶靠免費(fèi)的策略吸引用戶的方式?jīng)]有本質(zhì)的區(qū)別，這也恰恰說(shuō)明了，在中國(guó)C2C這種模式最終只能成為一種招攬用戶及培養(yǎng)用戶習(xí)慣的手段，只有更多的賣家聚集在一個(gè)平臺(tái)上，有了豐富的產(chǎn)品線，才能吸引更多的買家前來(lái)光顧，這也是淘寶一直在強(qiáng)調(diào)的購(gòu)物生態(tài)圈。這個(gè)生態(tài)圈的形成首先需要賣家形成規(guī)模，從而形成吸引更多買家的黏度。易趣現(xiàn)在就處于打造購(gòu)物生態(tài)圈的早期，需要聚合的是那些中小賣家的長(zhǎng)尾，而淘寶已經(jīng)過(guò)了靠C2C來(lái)形成規(guī)模平臺(tái)的階段，這個(gè)時(shí)候，淘寶的天平開始向買家與品牌商家進(jìn)行傾斜。

　　對(duì)于現(xiàn)在的淘寶來(lái)說(shuō)，需要在20/80理論與長(zhǎng)尾之間做出平衡，它們一方面希望20%的大賣家掌控了80%的銷售份額，另一方面又希望剩下80%的小賣家豐富了淘寶的產(chǎn)品線，并促進(jìn)了淘寶的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，從而吸引更多的買家。如果80%小賣家大量的流失，就可能會(huì)影響到淘寶產(chǎn)品線的豐富和多樣性。這一點(diǎn)也正是淘寶在內(nèi)部不斷討論的話題。

　　反觀易趣，盡管現(xiàn)在這個(gè)階段還堅(jiān)守在C2C陣地上，但其用意也是為了給新的易趣平臺(tái)注入人氣，而人氣的最初是需要中小賣家提供豐富的產(chǎn)品線帶來(lái)的，唯此購(gòu)物平臺(tái)才能產(chǎn)生一個(gè)良性的循環(huán)。但不可否認(rèn)，易趣在日后也必然遇到淘寶現(xiàn)在面臨的如何盈利的問(wèn)題，如果不能向中小個(gè)人賣家收費(fèi)，勢(shì)必需要在籠絡(luò)住人氣的C2C基礎(chǔ)上再推出一個(gè)B2C平臺(tái)，這也正是易趣現(xiàn)在的掌舵人王雷雷當(dāng)初所設(shè)想的發(fā)展路線。

　　繞道B2C

　　靠C2C形成了規(guī)模化的購(gòu)物平臺(tái)之后，現(xiàn)在的淘寶已經(jīng)徹底改變了，它既是個(gè)人集市，也是Shopping Mall，還是大超市，而且它也正在和所有傳統(tǒng)大型百貨公司較勁。

　　在做C2C的過(guò)程中，淘寶發(fā)現(xiàn)很多大品牌實(shí)際上希望在新渠道中嘗試銷售，但是它們也很謹(jǐn)慎，不愿意進(jìn)入淘寶，擔(dān)心自己的品牌受到眾多中小賣家的影響，所以它們希望能有一處可以保證質(zhì)量和保護(hù)品牌的新渠道來(lái)建立自己專屬的銷售區(qū)。淘寶的B2C就是在這樣的需求下建立的。

　　與美國(guó)市場(chǎng)不同的是，中國(guó)的市場(chǎng)更令人興奮，這里有著全世界最多的消費(fèi)者，是全球商品制造的中心，而且，商家的品牌意識(shí)剛剛抬頭厖如何利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)低成本并且行之有效的分銷渠道，幾乎是每個(gè)商人都在琢磨的問(wèn)題。

　　當(dāng)淘寶在自己的平臺(tái)上，將其5300萬(wàn)的注冊(cè)用戶與各類商家共享，并且承諾為這些進(jìn)駐的商家提供獨(dú)立的網(wǎng)上商店，并且通過(guò)第三方支付工具進(jìn)行實(shí)時(shí)結(jié)算時(shí)，這種做法無(wú)疑給了中國(guó)眾多的擁有各式品牌的商家(或生產(chǎn)廠或品牌代理商)一個(gè)啟示：那就是在自己不用去投資建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)渠道的情況下，也可以借助淘寶這樣的第三方平臺(tái)的力量來(lái)做大自己的生意。

　　今年1月26日，一家襯衫企業(yè)的合伙人趙超一早就出發(fā)去北京潘家園附近的強(qiáng)強(qiáng)國(guó)際商務(wù)酒店，當(dāng)他一路打聽，找到這家不甚出名的酒店15層會(huì)議室時(shí)，卻驚訝地發(fā)現(xiàn)已經(jīng)座無(wú)虛席，連過(guò)道和走廊都站著慕名前來(lái)的人。趙超參加的是一場(chǎng)淘寶網(wǎng)的B2C招商大會(huì)，除了北京以外，淘寶網(wǎng)在2008年初還在上海、廣州、深圳、杭州等城市，都召開了B2C新平臺(tái)的招商大會(huì)，場(chǎng)場(chǎng)爆滿。

　　招商大會(huì)上，絕大多數(shù)是和趙超一樣的中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)者，他們或者擁有自己的品牌，卻無(wú)力進(jìn)行推廣，或者是某些品牌的代理商，苦苦尋求規(guī)模拓展的機(jī)會(huì)，淘寶網(wǎng)的B2C新平臺(tái)無(wú)疑讓他們看到了一條捷徑�！拔覀兿Ｍ龅木褪菧p少那些產(chǎn)品制造商或代理商的渠道成本�！碧詫毦W(wǎng)的副總裁黃若說(shuō)。

　　淘寶B2C新平臺(tái)對(duì)入駐企業(yè)的要求很低，僅僅是品牌商、生產(chǎn)商或者品牌代理商，而沒(méi)有規(guī)定是知名品牌，這為許許多多像趙超這樣的小企業(yè)老板敞開了一扇門。其次在淘寶上建立渠道幾乎是“零”成本的。以趙超的襯衫直銷企業(yè)為例，服裝類企業(yè)的每個(gè)品牌只需交5000元押金，提供工商執(zhí)照、注冊(cè)商標(biāo)的文件，或者品牌擁有者的授權(quán)書等證件，通過(guò)淘寶網(wǎng)審批合格后，即可在B2C新平臺(tái)上開店。最誘人的是，淘寶網(wǎng)可以和入駐企業(yè)在每一筆交易發(fā)生后進(jìn)行實(shí)時(shí)結(jié)算，傭金是10%，沒(méi)有賬期拖欠。

　　根據(jù)趙超的經(jīng)驗(yàn)，如果在北京的高端商場(chǎng)開一個(gè)6~8平米的襯衫專柜，進(jìn)場(chǎng)的裝修大概需要2萬(wàn)元左右，有的商場(chǎng)需要交納5000元左右的押金。一般來(lái)說(shuō)，這種規(guī)模的專柜，還得聘請(qǐng)2個(gè)銷售導(dǎo)購(gòu)，底薪至少是每月1000元左右。除了這些成本，還有商場(chǎng)通常會(huì)提取銷售額30%~35%的抽成，而且賬期往往是3~6個(gè)月。

　　顯然，淘寶網(wǎng)為成長(zhǎng)中的品牌商建立了一條輕型的渠道，無(wú)須過(guò)多投資，便可以有機(jī)會(huì)通過(guò)淘寶網(wǎng)的整體平臺(tái)擴(kuò)大銷售規(guī)模。“我們會(huì)成為新興企業(yè)的孵化器。”黃若說(shuō)。目前，從淘寶網(wǎng)上脫胎而出的鉆石網(wǎng)上銷售公司鉆石小鳥已經(jīng)獲得了風(fēng)險(xiǎn)投資。